Chiến lược thâm nhập thị trường là một hoạt động quan trọng với một thương hiệu vừa mới thành lập hoặc 1 thương hiệu đã cũ muốn tiếp cận thị trường mới. Hoạt động thâm nhập thị trường sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt tốt thị trường, tạo ra những bước đột phá ngay từ khi ra mắt thị trường. Để hiểu hơn về vấn đề này, bạn đọc có thể tham khảo thêm trong bài viết dưới đây của Học Viện Vietmec. 

Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?

Thâm nhập thị trường – market penetration là quá trình doanh nghiệp tiến hành bán sản phẩm – dịch vụ vào trong một thị trường mới. Mức độ thâm nhập thị trường được đo lường bằng số lượng hàng hóa, sản phẩm được khách hàng sử dụng so với quy mô thị trường mục tiêu. 

Xem thêm: Chiến lược bán hàng là gì? Vai trò và cách triển khai cụ thể

Hình thức này bao gồm cả việc thâm nhập thị trường nội địa và quốc tế. Thông qua đó, doanh nghiệp có thể đánh giá được mức độ tiềm năng của thị trường cũng như vị trí của doanh nghiệp. Trong trường hợp tổng thị trường lớn, các doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội để chiếm lĩnh thị phần. Ngược lại, nếu thị trường đã bão hòa, doanh nghiệp rất khó để tăng trưởng doanh thu. 

Thâm nhập thị trường yêu cầu doanh nghiệp phải đầu tư cả thời gian, nhân lực, tài nguyên để tạo ra một chiến lược kinh doanh cụ thể. Bên cạnh đó, các marketer cũng cần nắm được đặc điểm kinh doanh, văn hóa, đối thủ, mức độ rủi ro, nhu cầu của khách hàng, quy định, luật pháp liên quan tới sản phẩm – dịch vụ đó. 

Sau khi xác định được những yếu tố nêu trên, doanh nghiệp mới có thể thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường. Vậy chiến lược thâm nhập thị trường là gì? Trên thực tế, đây là chiến lược nhằm giúp doanh nghiệp đạt được mục đích gia tăng thị phần cho sản phẩm hoặc dịch vụ  ở một thị trường mới. Việc thực hiện sẽ được tiến hành thông qua chiến lược marketing tổng quan. 

Chiến lược được thực hiện với mục đích mang tới cái nhìn tổng quan về sản phẩm trên thị trường, mức độ đáp ứng thị trường cũng như tâm lý mua sắm của khách hàng. Mặt khác, thông qua thông tin thâm nhập, doanh nghiệp cũng biết được thị trường, đối thủ trực tiếp mà mình cần cạnh tranh. Cuối cùng có thể đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp, thu hút và hiệu quả hơn. 

Tại sao cần xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường?

Việc thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường sẽ giúp các doanh nghiệp đạt được những lợi ích như sau:

• Mở rộng kinh doanh: Doanh nghiệp sẽ mở rộng hoạt động kinh doanh, gia tăng doanh số bán hàng, phạm vi hoạt động khi tiến hành thâm nhập thị trường. 
• Tăng khả năng cạnh tranh: Để tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ, các doanh nghiệp nên thực hiện thâm nhập thị trường. 
• Tìm kiếm khách hàng mới: Khi tham gia phân khúc thị trường mới, doanh nghiệp sẽ được tiếp cận với những tệp khách hàng tiềm năng. Từ đó mở rộng đối tượng khách hàng cũng như cơ hội bán hàng. 
• Tiếp cận nguồn lực mới: Trong kinh doanh, nếu bạn chỉ ở mãi một thị trường thì sẽ bỏ qua cơ hội tiếp cận tới những nguồn lực mới. Do đó, hãy thay đổi và đa dạng hóa thị trường để tiếp cận nhiều tệp khách hàng, nhân lực, nguyên liệu, vật tư, công nghệ ở môi trường mới để nâng cao lợi nhuận, giá trị thương hiệu của mình. 
• Đáp ứng được yêu cầu của thị trường: Nhu cầu của khách hàng sẽ thay đổi liên tục nên đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự nghiên cứu, thâm nhập thị trường để duy trì, phát triển thị phần của mình. 

Trường hợp nào nên sử dụng chiến lược thị trường?

Để chiến lược thâm nhập thị trường trở thành một biện pháp hữu hiệu, tạo được lợi thế cạnh tranh tốt, bạn cần áp dụng chiến lược này trong một số trường hợp sau:

• Tỷ lệ sử dụng sản phẩm của khách hàng trong thời điểm hiện tại có sự gia tăng đáng kể. 
• Thị trường hiện tại chưa bão hòa một loại dịch vụ – sản phẩm nhất định. 
• Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh chính đang có xu hướng giảm, trong khi lượng tiêu thụ sản phẩm toàn ngành vẫn đang có sự tăng trưởng. 
• Khi doanh số bán hàng, các chi phí tiếp cận trong quá khứ có mối tương quan chặt chẽ. 
• Thời điểm lợi thế kinh tế tăng lên nhờ quy mô mang lại các lợi thế cạnh tranh cơ bản cho doanh nghiệp. 

Ý nghĩa của việc thâm nhập thị trường

Thâm nhập thị trường mang tới cho doanh nghiệp nhiều lợi ích và góp phần hạn chế các rủi ro. Tùy theo mức độ thâm nhập thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được quy mô thị trường tiềm năng, thông tin, nhu cầu – tâm lý của khách hàng để đưa ra phân tích, đánh giá thị trường. Từ đó có thể xác định được cơ hội thâm nhập để đưa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu. Đồng thời tạo ra lợi thế, chiếm lấy thị phần trước các đối thủ cạnh tranh. 

Bên cạnh đó, việc thâm nhập thị trường sẽ giúp doanh nghiệp nắm được sự biến đổi của thị trường, nhu cầu của khách hàng. Lúc này, doanh nghiệp sẽ có những điều chỉnh hoặc tăng cường sản phẩm mới để phù hợp hơn với sự thay đổi – biến động của thị trường. 

Các hình thức thâm nhập thị trường

Dựa vào đặc trưng của doanh nghiệp mà các công ty có thể tiến hành hoạt động thâm nhập thị trường theo 2 hình thức sau:

• Hình thức 1 – Loại hình sản phẩm cũ, thâm nhập thị trường mới: Đây là việc doanh nghiệp mang sản phẩm hiện có và đã được phát triển để xâm nhập vào một thị trường mới tiềm năng hơn. Lúc này, doanh nghiệp cần nghiên cứu sự biến động của thị trường cũng như mức độ cạnh tranh của đối thủ để đưa ra hướng phát triển phù hợp. 
• Hình thức 2 – Loại hình sản phẩm mới, thâm nhập thị trường mới: Chính là loại hình doanh nghiệp cho ra đời sản phẩm mới dựa theo nhu cầu, mong muốn của khách hàng vào một thị trường mới. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng cơ hội để giúp công ty ngày càng phát triển, hưng thịnh hơn. 

Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến nhất và ví dụ cụ thể

Dưới đây là top 5 chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến nhất và những ví dụ cụ thể mà bạn có thể tham khảo. Chi tiết như sau: 

Chiến lược giá

Phần lớn mọi khách hàng đều mong muốn lựa chọn những sản phẩm có chất lượng tốt với một mức giá hợp lý hoặc rẻ. Với những sản phẩm được nhiều doanh nghiệp cung cấp, khách hàng sẽ dựa trên các yếu tố khách hàng để lựa chọn. Nếu doanh nghiệp của bạn có mức giá hấp dẫn sẽ tạo ra được lợi thế cạnh tranh tốt hơn so với đối thủ, đồng thời cũng tăng khả năng thâm nhập thị trường hiệu quả hơn. 

Đọc ngay: Các chiến lược khác biệt hóa phổ biến nhất hiện nay

Tuy nhiên cần lưu ý rằng, doanh nghiệp chỉ nên hạ giá ở mức vừa phải, tránh trường hợp bị vi phạm pháp luật do cạnh tranh không lành mạnh. Từ đó làm ảnh hưởng tới thị trường trong nước, gây thiệt hại cho doanh nghiệp. 

Chiến lược khuyến mãi

Khuyến mãi là một hình thức marketing được tung ra nhằm giúp sản phẩm được săn đón hơn. Khuyến mãi có thể được thực hiện thông qua nhiều hình thức, tuy nhiên phổ biến nhất chính là mua 1 tặng 1 hoặc bốc thăm trúng thưởng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Cũng có thể là giảm giá sản phẩm để giúp khách hàng mua với số lượng lớn hơn. 

Điển hình nhất cho ví dụ này chính hãng xe ôm công nghệ Bee. Khi mới thâm nhập vào thị trường Việt Nam, Bee đã triển khai nhiều chương trình khuyến mại với giá ưu đãi cùng nhiều voucher hấp dẫn được nhiều khách hàng săn đón và sử dụng. Sau khi kết thúc chương trình khuyến mãi, Bee đã được rất nhiều khách hàng biết đến và sánh ngang hàng với Grab, Go-Viet lúc bấy giờ,… 

Chương trình quảng cáo

Là chiến lược phổ biến giúp người tiêu dùng có thể tiếp cận các thông tin của sản phẩm từ xa mà không phải tới trực tiếp cửa hàng, doanh nghiệp. Hơn nữa, nó còn cho thấy mức độ phủ sóng rộng vì được thực hiện thông qua nhiều hình thức đa dạng như báo in, biển quảng cáo, pano, băng rôn, truyền hình kỹ thuật số, mạng xã hội, mạng viễn thông,… 

Chiến lược nghiên cứu, bổ sung tính năng mới cho sản phẩm

Chúng ta thường bị thu hút bởi những điều mới mẻ nhưng lại nhanh chóng chán chường khi tìm hiểu kỹ hơn. Với sản phẩm – dịch vụ cũng tương tự, nếu một sản phẩm luôn giữ nguyên tính chất ban đầu trong một thời gian dài mà không có nhiều thay đổi sẽ bị đối thủ cạnh tranh đánh bại. Những tính năng mới từ sản phẩm – dịch vụ của đối thủ sẽ lôi kéo khách hàng của bạn cũng như giúp họ tìm được những tệp khách hàng mới tốt hơn. 

Do đó, để thu hút được khách hàng, nhà sản xuất – doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu, phát triển các tính năng mới cho sản phẩm. Bởi điều này sẽ thôi thúc đam mê tìm hiểu của khách hàng bằng việc mua, sử dụng sản phẩm đó của bạn. Song các tính năng mới không được làm mất đi những đặc tính ban đầu của sản phẩm. 

Chẳng hạn như một chiếc điện thoại, ban đầu chúng chỉ có thể nghe và gọi nhưng sau đó được bổ sung thêm tính năng tìm kiếm thông tin, chụp ảnh,…. Tuy nhiên vẫn chưa dừng lại ở đó, các doanh nghiệp vẫn tiếp tục phát triển các tính năng mới nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh. Nổi bật nhất trong ngành công nghiệp điện thoại chính là SamSung và Apple. 

Tìm hiểu ngay: Bản Đồ Định Vị Thương Hiệu Là Gì? Cách Lập Bản Đồ Chi Tiết

Chiến lược cạnh tranh cản trở

Có thể hiểu đây là chiến lược cải thiện khả năng xâm nhập thị trường khi tạo ra những tính năng mà đối thủ khó có thể sao chép. Song song với đó, nhiều doanh nghiệp còn tối ưu hóa quy trình sản xuất để tiết kiệm chi phí cũng như đưa ra mức giá mà đối thủ cạnh tranh không thể đáp ứng được. 

Quy trình thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường

Dưới đây là quy trình 8 bước thâm nhập thị trường mà doanh nghiệp có thể tham khảo áp dụng theo:

• Bước 1- Nghiên cứu quy mô thị trường: Đầu tiên, doanh nghiệp cần nghiên cứu về quy mô thị trường, mức độ tiêu thụ sản phẩm của thị trường mà bạn đang muốn thâm nhập. Việc nghiên cứu quy mô thị trường sẽ giúp doanh nghiệp giải đáp được những câu hỏi như thị trường này có đủ hấp dẫn không, có nên phát triển sản phẩm mới hay đầu tư vào thị trường này không?,… 
• Bước 2 – Phân khúc thị trường: Doanh nghiệp cần phân khúc thị trường đã nghiên cứu trước đó thành những nhóm nhỏ khác nhau. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt thông tin về nhu cầu của khách hàng cũng như biết được khách hàng đang mong muốn gì để có thể đáp ứng. 
• Bước 3 – Lựa chọn thị trường mục tiêu: Khi đã phân khúc thị trường xong, tiếp theo doanh nghiệp cần lựa chọn thị trường mục tiêu mang tới lợi nhuận cũng như có khả năng đưa doanh nghiệp phát triển. Để thực hiện điều điều này, doanh nghiệp nên quan tâm tới tính hấp dẫn, tính phù hợp với mục tiêu đã đề ra trước đó. 
• Bước 4 – Định vị – định giá sản phẩm: Đây là cách doanh nghiệp tạo ra dấu ấn đặc trưng cho sản phẩm hoặc thương hiệu của mình trên thị trường. Muốn định vị được sản phẩm, doanh nghiệp cần phân tích suy nghĩ – cảm nhận của khách hàng với sản phẩm – dịch vụ mà bạn cung cấp. Việc định giá sản phẩm rất quan trọng, bởi nó sẽ giúp doanh nghiệp triển khai các chiến lợi cụ thể để tạo ra lợi thế cạnh tranh. Để có thể định giá thành công, bạn cần tính giá vốn của hàng bán, nghiên cứu thị trường, xác định lợi thế mong muốn, đặt giá niêm yết hoặc đặt giá bán sỉ. 
• Bước 5 – Xác định chiến lược thâm nhập thị trường: Bước thực hiện này sẽ giúp quá trình thâm nhập vào thị trường tiềm năng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng, thuận lợi hơn. Tuy nhiên, việc lựa chọn – xác định chiến lược thâm nhập thị trường yêu cầu doanh nghiệp phải theo dõi, nắm bắt được thông tin về khách hàng, thị trường, đối thủ và mục tiêu kinh doanh của mình. Trong nhiều trường hợp, bạn có thể thực hiện một hoặc kết hợp nhiều chiến lược thâm nhập thị trường để mang lại hiệu quả cao nhất. 
• Bước 6 – Triển khai chiến lược các marketing tăng thị phần: Để gia tăng thị phần cho sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp thì bạn cần triển khai các chiến dịch marketing. Phần lớn các doanh nghiệp hiện nay đều xây dựng riêng cho mình một chiến lược marketing online tổng thể như một phương thức dài hạn để mang tới lợi ích lâu dài. Lúc này doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược marketing cải thiện sản phẩm – đổi mới, đa dạng hóa kênh tiếp cận hoặc phát triển thêm các phân khúc thị trường khác. 
• Bước 7 – Thu thập thông tin phản hồi của khách hàng, cải thiện sản phẩm: Một trong những bước không thể thiếu trong quá trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường là thu thập ý kiến, phản hồi của người dùng. Doanh nghiệp có thể thực hiện điều này thông qua các kênh mạng xã hội, telesales, website,… Việc thu thập thông tin phản hồi sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ mong muốn của khách hàng, xem xét giá trị mà sản phẩm mang tới khách hàng còn không để có những giải pháp thay đổi phù hợp. 

Một số lưu ý khi thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường

Để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường đạt được kết quả tốt nhất, doanh nghiệp cần lưu ý những điều sau đây:

• Doanh nghiệp cần xác định được những việc mình cần làm trước khi thâm nhập thị trường để tránh gây lãng phí công sức, thời gian, chi phí. 
• Dùng các nguồn thông tin đáng tin cậy, chọn đúng đối tượng đáp viên và cần đa dạng nguồn thông tin.
• Cần thực hiện nghiên cứu sâu, phân tích rõ ràng và giải quyết các vấn đề một cách cụ thể. 
• Tránh lạm dụng khảo sát định tính, áp dụng những câu hỏi dài, quá rộng, không đủ chiều sâu hoặc chỉ muốn thực hiện việc xác nhận ý kiến. 

Trên đây là những thông tin cơ bản về chiến lược thâm nhập thị trường của các doanh nghiệp hiện nay. Bất kỳ hoạt động thâm nhập thị trường nào mà doanh nghiệp phát triển đều nên kết nối với các chiến lược kinh doanh để tạo ra giá trị – lợi nhuận. Trong trường hợp nếu các hình thức thâm nhập hiện tại không hỗ trợ cho mục tiêu lớn, doanh nghiệp nên xem xét rút lui hoặc phân bổ nguồn lực hợp lý cho tới khi có cơ hội. 

Tìm hiểu ngay:

• Kỹ Năng Lãnh Đạo Quản Lý Bản Thân Là Gì? Lợi Ích, Cách Rèn Luyện
• Văn Hóa Doanh Nghiệp Là Gì? Ví Dụ Và Vai Trò Cụ Thể