Chiến lược bán hàng chính là bản kế hoạch tổng hợp chi tiết các mục tiêu của doanh nghiệp nhằm tăng doanh thu bán hàng cũng như tạo ra lợi thế cạnh tranh hiệu quả. Tuy nhiên, tùy theo mô hình kinh doanh, mỗi doanh nghiệp sẽ có những chiến lược khác nhau. Theo dõi bài viết dưới đây để nắm được khái niệm, các chiến lược thúc đẩy bán hàng thông dụng và hiệu quả nhất hiện nay. 

Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là một chuỗi kế hoạch của doanh nghiệp, bao gồm cả mục tiêu và cách thức triển khai hoạt động bán hàng để đạt được mục đích kinh doanh. Chiến lược này giúp cung cấp những mục tiêu về doanh số, xác định quy trình bán hàng, giá trị thương hiệu và góp phần phân tích đối thủ cạnh tranh. 

Một chiến lược bán hàng được xem là hiệu quả khi có thể giúp doanh nghiệp định vị được thương hiệu, giành được lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng cũng như tăng tỷ lệ chuyển đổi. Phần lớn các chiến lược bán hàng đều được lên kế hoạch chi tiết về hoạt động bán hàng, quy trình các bước thực hiện. Song mọi bản chiến lược đều phải lấy khách hàng làm yếu tố trung tâm. 

Tìm hiểu ngay: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Là Gì Và Ví Dụ Cụ Thể?

Do đó, một chiến lược bán hàng sẽ không thể áp dụng được cho mọi doanh nghiệp. Bởi khách hàng mục tiêu sẽ có những nhu cầu và các vấn đề khác nhau. Doanh nghiệp cần dựa theo nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh chiến lược phù hợp. 

Trong trường hợp không thể áp dụng một chiến lược bán hàng cụ thể, nhà quản lý, bộ phận kinh doanh sẽ đưa ra quyết định dựa vào những lợi ích trước mắt hoặc dựa theo cảm tính. Tuy nhiên vẫn cần đảm bảo hướng tới sự phát triển lâu dài cho doanh nghiệp.  

Vai trò của việc hoạch định chiến lược bán hàng

Trên thực tế, việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp mang tới những lợi ích như sau:               

• Thấu hiểu, làm hài lòng khách hàng

Một trong những lợi ích của việc lập kế hoạch chiến lược chính là thấu hiểu được khách hàng và làm họ hài lòng. Bởi quá trình xây dựng chiến lược sẽ cần tiến hành nghiên cứu về khách hàng. Lúc này doanh nghiệp sẽ hiểu rõ hơn về hành vi, mong muốn của khách hàng ở từng giai đoạn. 

Trong trường hợp có bất cứ sự thay đổi nào trong nhu cầu, doanh nghiệp có thể phân tích, điều chỉnh sao cho phù hợp. Đồng thời cũng giúp đội ngũ kinh doanh đưa ra những kịch bản có tính hiệu quả cao trong việc tiếp cận khách hàng và làm họ hài lòng, tin tưởng vào sản phẩm – dịch vụ – thương hiệu. 

• Hạn chế rủi ro trong tương lai

Để tạo ra được chiến lược hoàn chỉnh, doanh nghiệp cần phân tích số liệu liên quan đến thị trường, khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó cần tính toán các rủi ro trong tương lai để phòng tránh hoặc hạn chế những ảnh hưởng tiêu cực tới hoạt động kinh doanh. Áp dụng các chiến lược bán hàng phù hợp sẽ giúp việc kinh doanh trở nên suôn sẻ, bền vững hơn trong một thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt như hiện nay. 

• Tạo được lợi thế cạnh tranh

Chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh bằng cách để nhà quản lý – nhân viên kinh doanh hiểu rõ về khách hàng. Như chúng ta đã biết, muốn xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp và đội ngũ nhân viên phải xác định được chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu, nhu cầu và vấn đề mà họ đang gặp phải. 

Chỉ khi lấy khách hàng làm trung tâm, việc xây dựng chiến lược mới tạo được lợi thế cạnh tranh do làm khách hàng hài lòng, tin tưởng vào doanh nghiệp hơn. Lúc này, khách hàng sẽ lựa chọn mua sản phẩm và là người ủng hộ trung thành với doanh nghiệp mà họ cho là có giá trị. Đây chính là lúc doanh nghiệp dành được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. 

Cách xây dựng chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng cần được xây dựng một cách chi tiết để hướng tới mục tiêu định vị sản phẩm – dịch vụ – khách hàng và kênh phân phối. Chiến lược bán hàng càng chi tiết, doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận cũng như thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Từ đó giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu hiệu quả hơn. 

Để xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp, doanh nghiệp có thể tiến hành áp dụng theo quy trình 6 bước như sau:

Bước 1 – Đánh giá lại nguồn lực

Trước khi tiến hành chiến lược thâm nhập thị trường hoặc chiến lược bán hàng, các bạn cần đánh giá lại nguồn lực của doanh nghiệp. Các yếu tố cần quan tâm là nguồn nhân lực, nguồn tài chính, công nghệ và mạng lưới quan hệ. Với những công ty quy mô nhỏ, nguồn nhân lực ít thì cần có xây dựng chiến lược phù hợp. Còn với những doanh nghiệp có nguồn lực tốt, đủ mạnh thì có thể suy nghĩ tới việc xây dựng chiến lược bán hàng mạo hiểm để mang tới doanh thu bứt phá hơn. 

Bước 2 – Phân tích thị trường mục tiêu

Doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí, nguồn lực khi xác định được thị trường mục tiêu trong quá trình xây dựng chiến lược bán hàng. Việc xác định khách hàng của mình là ai, có đặc điểm, hành vi, sở thích như nào sẽ giúp doanh nghiệp nắm được nhu cầu của họ. Nhờ đó có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi, tăng doanh thu hiệu quả. 

Hiện nay, việc xác định và phân loại thị trường mục tiêu sẽ dựa vào 4 yếu tố là địa lý, tâm lý khách hàng, nhân khẩu học và hành vi người dùng. Song song với đó, doanh nghiệp cũng cần theo dõi những thay đổi, biến động trên thị trường để có những điều chỉnh phù hợp. 

Chưa kể, ở bất kỳ môi trường kinh doanh nào, cũng có những yếu tố mà doanh nghiệp không thể tác động được. Tiêu biểu nhất là luật phá, cơ sở hạ tầng, công nghệ,… Chính vì thế, việc nắm bắt và điều chỉnh sẽ giúp doanh nghiệp không bị thụt lùi so với các đối thủ cạnh tranh. 

Bước 3 – Xác định mục tiêu cho từng giai đoạn bán hàng

Trong mỗi giai đoạn bán hàng, để biết mình bán hàng làm gì, có đang làm tốt hay không, doanh nghiệp cần xác định được mục tiêu cụ thể. Theo kinh nghiệm của các marketer, bạn nên chia nhỏ các mục tiêu, thời gian triển khai để dễ dàng thực hiện cũng như kiểm soát mục tiêu mà mình đề ra. Bên cạnh đó cũng cần đo lường, đánh giá hiệu quả qua mỗi giai đoạn thực hiện. 

Thông thường, phần lớn các doanh nghiệp đều áp dụng mô hình SMART để xác định mục tiêu bán hàng. Cụ thể, S (Specific) là tính cụ thể, M (Measurable) được hiểu là có thể đo lường được, A (Actionable) chính là tính khả thi, R (Relevant) là tính liên quan và cuối cùng T (Time-Bound) là thời hạn hoàn thành mục tiêu.

Bước 4 – Triển khai chiến lược bán hàng

Ở bước triển khai chiến lược, muốn tạo ra được doanh thu bán hàng tốt, mọi người cần lưu ý những điều sau:

• Nguồn hàng: Các bạn cần chọn được nguồn hàng uy tín để đảm bảo hàng hóa luôn ổn định, khiến khách hàng tin tưởng và mua lại. 
• Tài chính: Chính là nguồn vốn đầu tư ban đầu mà doanh nghiệp bỏ ra cho hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp cần chia nhỏ nguồn tiền này để phục vụ cho từng giai đoạn cụ thể. 
• Nguồn nhân lực: Doanh nghiệp cần xây dựng đội ngũ nhân sự giàu kinh nghiệm, kỹ năng cũng như chuyên môn để dễ dàng nắm bắt tâm lý khách hàng. Đồng thời biết cách tiếp cận cũng như thuyết phục họ mua hàng của bạn. 
• Giá, kênh bán: Tùy theo mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra giá bán và phát triển chúng trên các kênh bán hàng phù hợp. Tuy nhiên cần lựa chọn chính sách giá bán phù hợp để tối ưu hóa lợi nhuận cũng như tiếp cận được những khách hàng tiềm năng nhất. 

Xem ngay: Tầm quan trọng của chiến lược khác biệt hóa

Bước 5 – Chăm sóc khách hàng sau bán

Chăm sóc khách hàng sau bán hàng sẽ tạo ra tệp khách hàng trung thành cho doanh nghiệp. Bởi không phải chỉ có bán hàng là xong, bạn cần có những chính sách khuyến mãi, sự kiện giảm giá, quà tặng để tri ân khách hàng. Điều này sẽ tạo ra mối quan hệ tốt hơn với khách hàng hiện tại cũng như là một cách để bạn quảng cáo – PR tới những khách hàng đối tượng tiềm năng khác. 

Bước 6 – Quản lý hoạt động bán hàng bằng công cụ CRM

Hiện nay, có rất ít doanh nghiệp có thể lưu trữ thông tin khách hàng hiệu quả. Có thể là do họ có điều kiện triển khai hoặc chưa biết tới các công cụ hỗ trợ CRM. Vậy nên, muốn quản lý hoạt động bán hàng tốt, doanh nghiệp nên tìm hiểu về công cụ này. 

Theo đó, CRM sẽ giúp quản lý dữ liệu khách hàng tiềm năng, lịch sử tương tác với khách hàng qua các kênh. Ngoài ra, CRM còn giúp chấm đủ tiềm năng của khách hàng, tự động phân bổ khách hàng tiềm năng để giúp doanh nghiệp thuận tiện hơn trong việc tiếp thị, bán hàng. 

15 chiến lược bán hàng hiệu quả nhất

Chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm hay lấy khách hàng làm trung tâm còn phụ thuộc vào nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của từng doanh nghiệp. Dưới đây sẽ là danh sách 15 chiến lược bán hàng hiệu quả nhất mà bạn có thể tham khảo áp dụng tùy theo bối cảnh của doanh nghiệp. 

Tạo thông điệp giá trị cho sản phẩm

Khách hàng tiềm năng thường không nhận ra hoặc không có nhu cầu tìm hiểu chi tiết, rõ ràng về sản phẩm – dịch vụ một cách chi tiết, rõ ràng. Chính vì thế, muốn thu hút khách hàng, doanh nghiệp cần tạo ra những thông điệp mạnh mẽ nêu bật giá trị của sản phẩm. Cụ thể, bạn cần chỉ ra sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp có thể mang lại những điều gì cho khách hàng, lý do tại sao khách hàng phải chọn sản phẩm của doanh nghiệp bạn mà không phải của công ty khác. 

Chiến lược bán hàng qua đại lý

Bán hàng qua đại lý là cách triển khai được nhiều doanh nghiệp lớn áp dụng. Khi tập trung vào các đại lý – đối tác, doanh nghiệp có thể tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn, nhất là những khách hàng ở khu vực nông thôn. Hơn nữa, việc bán hàng qua đại lý còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, tiêu thụ được nhiều hàng hóa hơn. 

Chiến lược bán hàng trực tiếp

Là chiến lược bán hàng tập trung vào việc tiếp cận, thu hút khách hàng một cách trực tiếp thông qua showroom, buổi tiệc, sự kiện, triển lãm,… Từ đó giúp khách hàng có thể thấy, sử dụng và trải nghiệm sản phẩm – dịch vụ của bạn. 

Tối ưu mô hình kinh doanh

Đây là việc làm cần thiết đối với những doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh trên thị trường trực tuyến. Sau quá trình đánh giá, phân tích, nếu bạn thấy mức doanh thu của doanh nghiệp mình chưa hiệu quả, chứng tỏ mô hình kinh doanh của bạn đang có vấn đề và cần được cải thiện. Lúc này, các bạn nên xem xét và tối ưu lại mô hình kinh doanh của mình để tạo ra những giá trị tương xứng hơn. 

Tối ưu hóa quảng cáo trên các kênh social

Zalo, Instagram, Facebook, Tiktok là một trong những kênh bán hàng tiềm năng với lượng người dùng lớn nên có thể áp dụng chiến lược tiếp thị và chạy quảng cáo. Việc doanh nghiệp cần làm lúc này là lựa chọn tạo ra những hình ảnh có khả năng kích thích thị giác, thu hút và độc đáo. Thông qua hình ảnh được truyền tải, khách hàng sẽ biết doanh nghiệp của bạn đang kinh doanh sản phẩm gì, có phù hợp với nhu cầu của họ không. 

Triển khai nhiều chương trình khuyến mãi

Đa dạng hóa các chương trình khuyến mãi cũng là một chiến lược bán hàng giúp gia tăng doanh số nhanh chóng, hiệu quả. Những hình thức khuyến mãi trong marketing mà các doanh nghiệp nên áp dụng gồm có giảm giá, ưu đãi đặc biệt, freeship, đổi – trả miễn phí,…

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể cân nhắc thiết lập nội dung cho từng loại hình khuyến mãi để tạo ra các bài quảng cáo cuốn hút, có khả năng kích thích khách hàng mua sản phẩm. Mặc dù các chương trình khuyến mãi đều mang lại hiệu quả gia tăng doanh số tốt, nhưng doanh nghiệp không nên quá lạm dụng. Bởi điều này có thể làm ảnh hưởng tới giá trị sản phẩm cũng như khiến doanh số gia tăng không đều. 

Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp

Một chiến lược bán hàng hoàn hảo không thể thiếu việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Bởi nhân viên bán hàng có ảnh hưởng rất lớn tới khả năng tạo đơn, ra đơn cho doanh nghiệp. Họ cũng là những người tiếp xúc trực tiếp và tư vấn cho khách hàng. 

Muốn khai thác tối đa tiềm năng của nhân viên bán hàng, doanh nghiệp nên tổ chức các chương trình đào tạo, tạo ra nhiều cuộc đua bán hàng. Các chương trình này sẽ tạo động lực để nhân viên phát triển thông qua việc trao những phần thưởng có giá trị, thậm chí là được thăng cấp, thăng chức.

Trải nghiệm miễn phí

Thông thường, người dùng sẽ có tâm lý muốn trải nghiệm, sử dụng sản phẩm miễn phí trước khi đưa ra quyết định có nên mua hàng hay không. Do đó, để nâng cao khả năng bán hàng, doanh nghiệp nên tạo ra một số mẫu dùng thử để tặng cho khách hàng. Việc làm này sẽ giúp khách hàng trở nên thích thú, sẵn sàng mua hàng nếu như họ có được trải nghiệm tốt về sản phẩm. 

Đọc ngay: Các công cụ trong chiến lược xúc tiến phổ biến nhất hiện nay

Phương pháp 100 cuộc gọi

Nghe có vẻ lạ nhưng đây là chiến lược bán hàng được sáng tạo bởi Brian Tracy với mục đích loại bỏ nỗi sợ bị từ chối khi gọi điện tư vấn sản phẩm, dịch vụ. Phương pháp 100 cuộc gọi khá đơn giản, các bạn sẽ cần thực hiện cuộc gọi tới 100 khách hàng tiềm năng mà không cần lo lắng việc họ có mua hàng hay không. Bởi trên thực tế, phương pháp này chỉ hướng tới việc làm sao để gọi hết 100 cuộc trong thời gian nhanh nhất có thể. 

Đa dạng hóa kênh bán hàng

Có thể nói, đa dạng hóa kênh bán hàng vừa là một chiến lược bán hàng online hiệu quả, vừa là giải pháp giúp doanh nghiệp tối ưu các hoạt động kinh doanh. Việc đa dạng hóa kênh bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp biết đâu là phương tiện truyền thông tuyệt vời để tăng hiệu suất kinh doanh. Theo đó, doanh nghiệp có thể tiếp cận các kênh bán hàng như sàn thương mại điện tử, website, các trang mạng xã hội, blog,… 

Khi doanh nghiệp tiến hành đa dạng hóa kênh bán hàng sẽ giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy bạn trên mọi nền tảng, phương tiện. Đồng thời đây cũng là công cụ hữu ích để giúp quảng bá sản phẩm với mức chi phí phù hợp hơn. 

Áp dụng chiến lược tiếp thị trực tiếp

Nếu không thực hiện chiến lược tiếp thị trực tiếp, doanh nghiệp của bạn có thể bỏ qua cơ hội sở hữu một mức doanh thu lớn. Song với sự đa dạng của các chiến lược tiếp thị như hiện nay, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường để tạo ra hình thức tiếp thị phù hợp. Được biết, loại hình chiến lược tiếp thị trực tiếp đang được áp dụng nhiều nhất là social media, email marketing và content marketing,… 

Thực hiện cuộc gọi ngẫu nhiên

Hiện nay, phương pháp bán hàng qua điện thoại hay còn gọi là telesales vẫn luôn mang đến những giá trị nhất định cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, telesales không phải lúc nào cũng thành công vì có rất nhiều người cảm giác bị làm phiền khi có những cuộc gọi tiếp thị, mời chào trải nghiệm sản phẩm – dịch vụ. 

Vì thế, để gia tăng hiệu quả của telesales, doanh nghiệp nên thực hiện cuộc gọi ngẫu nhiên để tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm đặc biệt. Nhờ đó có thể nâng cao khả năng tiếp thị sản phẩm tới khách hàng mà không làm họ cảm thấy khó chịu. 

Tập trung gia tăng trải nghiệm khách hàng

Nếu muốn tiếp cận khách hàng, gia tăng doanh số bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp nên tập trung vào việc nâng cao trải nghiệm khách hàng. Bởi dù sản phẩm – dịch vụ của bạn có chất lượng, tốt đến đâu nhưng không đáp ứng được trải nghiệm mong muốn của khách hàng sẽ khiến sản phẩm không thể bán ra được. 

Ngoài việc bày bán các sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp cũng nên đầu tư thêm công nghệ, xây dựng trải nghiệm thực tế cho khách hàng. Hành động này sẽ khiến khách hàng cảm thấy hài lòng với sản phẩm cũng như có cảm tình hơn với thương hiệu của bạn. 

Marketing trực tuyến

Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ tập trung bán hàng trên các kênh trực tuyến để tiếp cận, quảng bá sản phẩm, dịch vụ của mình. Điển hình là quảng cáo thông qua email marketing, SEO website, quảng cáo banner hay quảng cáo trên Google,… 

Bán thêm sản phẩm đi kèm hoặc bán chéo

Trường hợp doanh nghiệp đã nổi tiếng với một số sản phẩm, dịch vụ nhất định thì bạn có thể bán thêm các sản phẩm đi kèm hoặc bán chéo. Đây chính là cơ hội tuyệt vời để giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số bán hàng. Bởi người tiêu dùng thường có xu hướng mua những sản phẩm có liên quan tới nhau để tiết kiệm chi phí khi mua sắm, vận chuyển. Chính vì thế, nếu doanh nghiệp của bạn có thể cung cấp dịch vụ trọn gói sẽ tạo ra được lợi thế cạnh tranh tốt. 

Cách đo lường hiệu quả của chiến lược bán hàng

Ngoài việc quan tâm tới quy trình xây dựng chiến lược bán hàng, bạn cũng cần biết cách đo lường hiệu quả của chiến lược. Để thực hiện được điều này, các bạn cần dựa trên những yếu tố sau:

• Lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận là một trong những yếu tố quan trọng quyết định tới sự thành công của một chiến lược kinh doanh. Để đánh giá, doanh nghiệp nên căn cứ vào tổng doanh thu, doanh thu từ khách hàng mới – khách hàng hiện tại, doanh thu từ sản phẩm, giá trị vòng đời khách hàng  cùng chi phí sản xuất. 
• Mức độ hài lòng của khách hàng: Mức độ hài lòng của khách hàng sẽ được đo lường thông qua chỉ số CSAT và NPS. Trong đó, chỉ số CSAT bao gồm 5 cấp độ và được tiến hành thông qua công thức như sau: CSAT = (Số khách hàng hài lòng ở mức 4, 5) : (số lượng khách hàng tham gia trả lời) x 100. Còn chỉ số NPS được tính theo công thức: NPS = %người ủng hộ -% người nói xấu. 
• Các chỉ số kinh doanh: Việc phân tích các chỉ số này góp phần đánh giá chính xác tiềm năng của chiến lược bán hàng và theo sát thực tế thị trường. Theo đó, các doanh nghiệp cần căn cứ vào các triệu chứng như chỉ số đo lường quy trình bán hàng, chỉ số đo lường khách hàng tiềm năng, chỉ số về khả năng tiếp cận và chỉ số đo lường chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. 
• Hậu quả làm việc của nhân viên kinh doanh: Điều cuối cùng mà doanh nghiệp cần quan tâm chính là hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh. Thái độ, kỹ năng của nhân viên sẽ có tác động rất nhiều tới sự thành công của chiến lược bán hàng. Vậy nên, doanh nghiệp cần xem xét, đánh giá lại cách tiếp cận, hoạt động giao dịch, chăm sóc và phục vụ khách hàng của từng nhân viên. 

Vừa rồi là những thông tin có liên quan tới chiến lược bán hàng và cách đo lượng hiệu quả của chiến lược. Mong rằng qua bài viết, các bạn sẽ có cái nhìn tổng quan hơn về vấn đề này cũng như đạt được hiệu quả tốt trong kinh doanh. Để biết thêm các kiến thức hữu ích khác, các bạn có thể tham gia các khóa học đào tại tại Học Viện Vietmec. 

Tìm hiểu thêm:

• 4 Mô Hình Văn Hóa Doanh Nghiệp Điển Hình Nhất Hiện Nay
• Bản Đồ Định Vị Thương Hiệu Là Gì? Cách Lập Bản Đồ Chi Tiết